Propietario – Promotor / ¿por qué una exclusividad?
¡Hola! Amigos, espero que hayan pasado un tiempo de recreación tranquilo y que hayan cargado las pilas para este nuevo año.
Hoy vamos a hablar de un tema que me consultan con frecuencia, y este es “La Exclusividad”. Primero vamos a ver ¿Qué significa otorgar una propiedad en exclusividad?, luego hablamos de sus alcances, de sus ventajas y sus desventajas y de las condicionantes que yo les sugeriría si desean dar su propiedad en exclusividad.
Cuando podemos una casa, un apartamento o cualquier otra propiedad en venta o alquiler, usualmente contratamos a un corredor inmobiliario para que nos haga la gestión de venta o alquiler.
En nuestro país, como no existe una ley que regule al sector inmobiliario, contrario a muchos otros países, los propietarios pueden autorizar a la cantidad de corredores inmobiliarios que deseen para que les gestiona la venta o alquiler de su propiedad. Cuando le damos a un solo corredor inmobiliario la autorización de nuestra propiedad con “exclusividad”, significa que solo este corredor podrá comercializar la propiedad al menos que este autorice a la vez a otro colega y que en el caso del propietario vender o alquilar la propiedad directamente con otra persona entonces tendrá que “compensar” al corredor como si este hubiera realizado el negocio.
Si lo vemos solamente desde este punto de vista, entonces la tendencia inicial del propietario o promotor es de no dar la propiedad en “exclusiva”. Pero ahora les explicaremos la importancia de una exclusividad.
Cuando damos una propiedad en exclusividad estamos abriéndole más puertas al corredor inmobiliario para que pueda “rápida” y “efectivamente”, mercadear su propiedad. Me explico, cuando un corredor inmobiliario tiene una exclusividad este puede utilizar todos sus contactos, es decir, a sus colegas, para que juntos puedan mercadear la propiedad y poder “compartir” la comisión con los mismos.
Además, puede ser más creativo, utilizando iniciativas como “open house”, actividades, invertir más en promoción y dedicarle más tiempo a la misma sin el miedo de que luego de hacer todo su trabajo, pues otra persona consiga el fruto de su inversión.
Adicionalmente, también dije que podía ser más “efectivo” pues como conoce a los demás colegas en el mercado, sabe su especialización, sus fortalezas, sabe quienes manejan mejor las casas, o los apartamentos, los que se especializan en alquileres, o naves o locales comerciales, etc., lo que lo capacita mejor pues probablemente sus acciones sean más efectivas que la de un propietario que no tenga estos conocimientos o contactos.
El miedo que tienen algunos propietarios o promotores es que una vez otorgada la “exclusividad” estos se limiten a colocar su letrero y realmente no le trabajen la propiedad, esto se puede mitigar solicitándole al corredor que le presente un plan de trabajo indicándole lo que piensa realizar con la propiedad y que le realice reportes periódicos de las actividades. Otra idea es la de darle la oportunidad de una exclusividad por un tiempo limitado para que usted pueda ir comprobando que realmente se le está realizando una labor a la misma.
Por otro lado, una pregunta que también me hacen con frecuencia es que en el caso de otorgar esta “exclusividad” a un corredor inmobiliario y de que el propietario venda directamente cuanto le correspondería pagarle al corredor, en general, esto varía en cada caso, pero lo usual seria pagarle la mitad de la comisión estándar, es decir, el dos puntos cinco por ciento (2.5%) como compensación por el tiempo y dinero invertido por este corredor. Naturalmente, todo tiene que estar especificado en la carta de autorización que se firme.
Ahora bien, en los últimos años hemos visto un dinamismo en el sector inmobiliario originado principalmente por los incentivos que ha dado el gobierno tanto a promotores inmobiliarios como a los compradores para animar el sector de viviendas, especialmente la de bajo recursos. Así que hemos visto a muchos constructores o desarrolladores realizar importantes proyectos de este tipo. En este caso, la exclusividad obtiene una preponderancia diferente debido a que usualmente el constructor no posee un departamento de ventas “in house” lo suficientemente capacitado para vender el proyecto o porque no tiene los contactos en el sector que le permitan vender rápidamente el proyecto.
En este caso voy a poner como ejemplo de un colega, Bienvenido, este tiene una forma diferente de trabajar con las propiedades o proyectos que consigue en “exclusividad” pues este tiene una amplia red de contactos que le permite no tan solo “compartir” la comisión que le da el promotor sino identificar aquellas empresas inmobiliarias que mejor puedan realizar el trabajo. Así que Bienvenido en muchas ocasiones obtiene mucho menos de este cinco por ciento pero ha logrado con esto ser identificado como uno de los líderes en el mercado y por lo tanto muchos clientes o colegas recurren a él para vender este tipo de producto.
Otra forma de trabajar estos proyectos es contar con una estrategia de mercadeo y ventas que le ayude a realizar un hibrido entre ventas “in house” y grupo de empresas inmobiliarias con “exclusividad”.
Si está usted vendiendo o alquilando su propiedad, o si va a desarrollar un proyecto inmobiliario, le aconsejamos analice sus opciones incluyendo dentro de esta otorgar la “exclusividad” de su propiedad, al final, lo que queremos es que “se venda”. Recuerde escribirme a ilonkac@aol.com en caso de tener alguna duda o comentario. Gracias por leernos.
Autora: Ilonka Castillo
