¿Qué tanto seguimiento le da a sus clientes?
A todos nos ha pasado, logramos conseguir esa cita tan difícil, presentamos nuestro producto, el cliente muestra interés y luego…. Silencio Total.
Nos preguntamos qué habrá pasado, recorremos mentalmente toda nuestra entrevista, estamos seguros de que no dijimos nada inapropiado pero no tenemos respuesta de ese cliente.
Si esa es su situación, favor respondernos la siguiente pregunta “¿en su entrevista con el cliente estableció el próximo paso?”, en la mayoría de las ocasiones me responderá que sí, “quedé en enviar un email con todos los detalles” y así lo hizo. Ahora bien, le volvemos a preguntar, luego de que le envió el email ¿cuál fue su próximo paso?, y volvemos a encontrarnos con la misma respuesta “SILENCIO TOTAL”.
Recuerde que el vendedor es quien debe de dirigir las ventas, no puede dejar nunca “la pelota en la otra cancha”. El vendedor debe de dar seguimiento a cada uno de los pasos que tome con su cliente nunca dejar que sea el cliente que lo deba de contactar.
Se dice que el 80% de los prospectos se convierten en cliente luego de la 5ta llamada, imagínese si solo hace una o dos o deja que sea su prospecto quien llame. Tiene que establecer una comunicación continua y constante, esa es la clave.
Para establecer esta conversación “continua y constante” debe de mantenerse en la menta del comprador. Los clientes, como todos los seres humanos, tienen siempre muchas cosas en sus mentes, si el vendedor no se hace presente, el cliente no lo hará.
Cuando hablo de hacerse presente no solo me refiero a dar seguimiento especifico como preguntarle directamente o llamarlo periódicamente, sin ser demasiado intrusivo. También me refiero a optimizar muchos recursos que se pueden utilizar para mantenerse presente en la mente de su cliente.
Si realizó una primera entrevista profunda donde escuchó las necesidades del cliente, donde hizo la empatía, donde identificó sus gustos y preferencias. Puede hacer uso de todo esto para mantenerse presente.
Se puede mantener presente dándole mucho valor y contenido a su cliente a través de diferentes medios. Puede enviarle email de ayuda, puede enviarle un mensaje por celular con algún tema de interés. Puede taguearlo en sus redes sociales.
Debe de dar seguimiento la cantidad de veces que sea necesaria hasta obtener una respuesta, aunque esta sea negativa. A usted le interesa tener un cliente definido para sino prestarle tiempo y atención a otro prospecto. No sienta miedo, es mejor tener 2 clientes definidos que 20 indefinidos.
Si le sigue estos consejos le aseguramos que será usted quien recibirá esa llamada cuando el cliente esté listo para comprar.
Puede escribirme a ilonka@ilonkacastillo.com con sus comentarios, vivencias o aportes.
Por Ilonka Castillo
