Hola,
La realidad es que todos los inmobiliarios tenemos mucho por hacer cada día. En muchos casos, perdemos tiempo haciendo en tiempo A (es decir muy importante) actividades de tiempo B (es decir menos importante).
Esta herramienta te ayudará a autoanalizarte que tanto tiempo estas dedicando a realizar actividades importantes en tu tiempo. Parece sencilla pero no lo es. La mayoría de los inmobiliarios nos perdemos en la creencia de que tenemos mucho trabajo pero debemos de medir qué tan efectivos somos.
Esta herramienta se llama el “call sheet” u “hoja de llamadas” en español. Nos ayuda a evaluarnos y es muy sencilla (te la anexamos).
Básicamente, la “hoja de llamadas” tiene varios componentes y vamos a analizarlos cada uno por separado.
Primero: La fecha. Aunque parece simple no lo es. En una entrega anterior habíamos hablado del seguimiento. Pues cuando analices tus hojas de llamada semana por semana te darás cuenta que es posible que solo una o dos veces a la semana es que te has dedicado a realizar llamadas a potenciales clientes. Por esto es muy importante tener todas las hojas de cada semana para que puedas evaluarte objetivamente.
La otra parte se llama “proyecto”. Aquí se identifica el “proyecto o la propiedad” para la cual estas realizando las llamadas. Recuerda que cada captación es una propiedad o proyecto diferente.
Luego tenemos las llamadas “realizadas”. Llamar a diferentes prospectos es muy difícil porque por un lado no todos nos toman las llamadas y por el otro, a muchos les “interrumpen” su cotidianidad recibir nuestras llamadas. Te recomendamos leer el libro “Fanatical Prospecting de Jeb Blount” donde aprenderás que toda llamada de ventas interrumpe pero que si eres vendedor debes de hacerla constante e interrumpidamente. Recuerda que el vendedor debe de estar acostumbrado a los rechazos y no tomárselo personalmente. La mayoría de los vendedores se rinden en la 4ta o 5ta llamada, sin embargo, las estadísticas dicen que a partir de la 15 llamadas es que empezamos a obtener resultados.
La hoja de llamada sigue con los “conectados”, es decir, de las llamadas realizadas cuántas personas efectivamente pudiste comunicarte. Recuerda que lo que necesitas es avanzar, no tengas miedo en que tú cliente te diga que no le interesa tu producto. Necesitas clientes reales e interesados. Si no tienes lo que busca o lo refieres al producto que busca o sigues adelante. No pierdas tiempo con un cliente indeciso.
Finalmente, la “hoja de llamada” te pide que de los clientes contactados y conectados indiques las citas que has podido lograr. Esto te ayuda a evaluar la efectividad de tus esfuerzos, luego de ahí parten otras técnicas de ventas y cierre que te estaremos recomendando como por ejemplo la persuasión, la percepción, el lenguaje corporal, el seguimiento, etc.
Utiliza esta gran herramienta diariamente, así te podrás evaluar, determinar la calidad de tus clientes y la efectividad que logras.
Recuerda que todos los esfuerzos en ventas son válidos. ¡Utilízalos!.
Ilonka Castillo
