El cierre de una venta inmobiliaria es llevar al cliente a firmar un compromiso para la compra o alquiler de una propiedad inmobiliaria, ya sea de una casa, un apartamento, un local comercial, etc. El cierre es lo que concluye la venta y con esto tu comisión de venta.
Algunos inmobiliarios esperan el final de la negociación para preguntar al cliente por el cierre, llevándose en algunos casos la sorpresa de que el cliente le diga “déjame pensarlo” o “no estoy seguro”. Lo que ha pasado es que el cliente no se siente suficientemente comprometido a cerrar. Es por esto la importancia de los mini-cierres.
Los mini-cierres no son más que pequeños compromisos que va haciendo el cliente de manera de que el vendedor lo vaya llevando al cierre final sin llevarse sorpresas.
Algunos ejemplos de mini-cierres son:
- ¿Cuál piso le gusta el segundo o el tercero?
- Me dijo que prefería tal sector, ¿verdad?
- ¿Esta casa o apartamento está dentro de su presupuesto?
- ¿Es este tipo de casa o apartamento que le gusta?
- ¿Esta es la vista que buscaba?
- ¿Le conviene está distribución?
Note que la mayoría de las preguntas en el mini-cierre lleva al cliente a tomar una decisión. Contrario a la entrevista que se le hace a los clientes para descubrir sus necesidades donde las preguntas ideales son preguntas abiertas, en el caso de los mini-cierres debemos de fundamentalmente dos tipos de preguntas: a) La primera son preguntas cerradas, donde el cliente conteste “sí o no” (claro formuladas de una forma en que la respuesta sea afirmativa), b) El segundo tipo de preguntas son aquellas donde el cliente debe de hacer una elección, de esta forma estarás cambiando la pregunta de si ¿te gusta? A ¿Cuál te gusta?
También no tengas temor a ser redundante. La idea es que mentalmente vayas dirigiendo al cliente a tomar una decisión concreta. Cuando el cliente va acumulando muchos mini-cierres no tendrá la sensación de que pudo elegir algo mejor.
En la formulación de tus minis-cierres no olvides de utilizar la información obtenida del cliente en la entrevista inicial donde investigaste sus necesidades.
Recuerda, el cierre final es un estado mental donde deberás dirigir al cliente. Toda venta tiene un gran componente emotivo, ¡optimízalo!
Si no habías utilizado los mini-cierres en tu proceso de ventas, te exhortamos a hacerte experto en estos, es una herramienta poderosa. ¡No la subestimes!
No te olvides de contarme si te ha ayudado estos consejos. Como sabes, puedes contar conmigo para cualquier otra consulta. Escríbeme a ilonka@ilonkacastillorealty.com y sígueme en mis redes sociales.
Suerte, tu colega Ilonka Castillo.
